Los 5 pecados mortales del negociador

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Cállate la boca

Te guste o no, la vida esta llena de negociaciones y cuanto antes domines las técnicas de negociación, más ventajoso saldrás.

La mayoría de nosotros tiene nociones de negociación y sabe usar un par de estrategias que le aventajan, pero empieza a tener problemas cuando se le escapan un par de pistas clave!

1. La palabra “entre”. A la mayoría nos parece sensato y razonable dar un rango. Por ejemplo, si queremos vender nuestro coche y nos preguntan a que precio, solemos decir “entre 20000 y 25000 Euros”. Si el negociador es experto, ya sabrá que puede comprar el coche pro 20000 Euros. Sin querer, estamos dando pistas a nuestro interlocutor y hacemos una concesión sin obtener nada a cambio

2. “Creo que estamos cerca”.  Seguro que te acuerdas de una negociación larga y pesada: llega un momento en que estas tan agotado que muestras señales de que estas preparado para cerrar el trato. Si tu interlocutor es hábil, se dará cuenta de tu cansancio y lo usará para obtener más ventajas y concesiones. Debes mostrarte siempre fresco e insatisfecho con las condiciones. Mostrar prisa o ansia para cerrar el trato se girará en tu contra

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3. “¿Cúanto pide?” Intenta no ser el primero en dar una cifra! Busca que la otra parte empiece! Imagina esta situación: Pepe tiene un reloj de coleccionista que le regaló su abuelo y hoy decide venderlo a Juan. Pepe no tiene ni idea del valor del reloj y como necesita dinero rápido se conforma con 1000 Euros. Pero Pepe ha leído antes este escrito y le pide a Juan que ponga un precio. Juan indica que pretende pagar 8000 Euros! El primer valor que se propone sienta las bases para el resto de la negociación.

4. “Soy yo quien toma la decisión final”. Te irá muy bien utilizar a un tercero o persona imaginaria como clave en la negociación. Cuando te pregunten quien toma la decisión, debes indicar que hay personas clave en el proceso. Esto te permitirá reflexionar (durante el periodo en que en teoría hablas con la persona imaginaria) y proponer nuevas condiciones. Por ejemplo, en casos de empresa puedes decir que debes consultar la propuesta con tu socio principal; o en casos de amigos puedes decir que debes consultar con tu mujer o algún familiar.

5. “Jódete”. No te tomes ninguna negociación a pecho o personalmente. Debes mantenerte formal y con un estado de ánimo imperturbable. Este tipo de posturas afectan a los negociadores poco experimentados que se ven afectados por un interlocutor serio y imperturbable. Tomarte las cosas personalmente evitará que puedes pensar bien. Cuando negocies no grites, mantente en calma y habla pausadamente.

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{ 5 comments… read them below or add one }

josep maria milego February 28, 2012 at 4:30 pm

Hay que preparar muy bien la negociación y recabar toda la información disponible sobre la otra parte.
Recuerda lo que decia el general Sun Tzu en “El Arte de la Guerra” hace más de 2000 años:
“Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro.
Si no conoces a los demás, pero te conoces a ti mismo, perderás una batalla y ganarás otra.
Si no te conoces a ti mismo ni a los demás, correrás peligro en cada batalla”

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Erica March 2, 2012 at 10:19 am

me encanta tu web. Realmente tiene artículos muy utiles e interesantes!

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ROGELIO CASTILLO March 5, 2012 at 10:19 pm

HOLA BUENAS TARDES ME GUSTARIA ME ENVIARA INFORMACION COMO HACER NEGOCIOS SIN TENER TANTOS PROBLEMAS DE NEGOCIACION, ASI COMO VENDER MAS Y CONVENCER AL CLIENTE. QUE NUESTRO PRODUCTO ES BUENO

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admin March 8, 2012 at 12:37 pm

Sería interesante conocer más sobre su producto y el tipo de venta y empresa. Con esta información le enviaré pasos detallados! :-)
Saludos!

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nuadiabub June 16, 2012 at 2:44 pm

necesidad de comprobar:)

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