Negocia siempre con criterios objetivos – El caso de la camioneta – BUUUUM!!!

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Imagina que tienes una camioneta y le pasa esto:

Al día siguiente llamas a tu compañía de seguros. Te indican que recibirás la visita del perito para negociar la cantidad exacta que te darán por tu furgoneta.

¡STOP! Considera estas técnicas antes de la visita:

  1. NO decidas basándote en la voluntad. Es típico que los negociadores intenten resolver esta clase de conflictos por medio del regateo posicional – en otras palabras, hablando sobre lo que están dispuestos a aceptar-. Un negociador puede conseguir concesiones importantes porque simplemente insiste. Otro puede hacer una oferta generosa, confiando en obtener aprobación o amistad. Evita SIEMPRE este tipo de negociación.
  2. Procura establecer criterios objetivos. Normalmente encontrarás más de un criterio objetivo que pueda servir como base para el acuerdo. Estos criterios deben ser independientes de la voluntad de cada una de las partes.
  3. El enfoque es comprometerse uno mismo a alcanzar una solución basada en los principios, no en la presión. Concéntrate en las circunstancias del problema, no en lo que valen las partes. Permanece abierto a la razón y cerrado a las amenazas
  4. Formula cada asunto como si se tratara de la búsqueda conjunta de criterios objetivos.

Decide cuales serán tu criterios objetivos (te dejo algunos ejemplos):

  • El coste original de la camioneta menos la depreciación
  • La cantidad por la que podría haber vendido  la camioneta
  • El valor normal que consta en el anuario para ese modelo y año de camioneta
  • Lo que costaría reemplazar esa camioneta por una similar
  • Lo que un tribunal podría determinar como valor de la camioneta

Técnicas de negociación

Y aquí tienes el modelo de discusión (¿sabes quien sale ganando? :-) ):

Perito: Hemos estudiado su caso y hemos decidido que su póliza está en vigor y por lo tanto tiene derecho a una indemnización de 800 €.

Yo: Vaya. ¿Y cómo han llegado u stedes a esa cifra?

Perito: Bueno, eso es lo que hemos decidido que valía la camioneta.

Yo: Ya entiendo, pero ¿qué criterio han utilizado para determinar esa cifra? ¿Sabe usted dónde puedo comprar una camioneta parecida por ese precio?

Perito: ¿Cúanto quiere usted?

Yo: Lo que me corresponda según mi póliza. Acabo de encontrar una camioneta parecida de segunda mano por 1200 €. Si le añado los impuestos, me saldría por 1500 €.

Perito: ¡1500 € es demasiado!

Yo: Yo no le pido ni 1500 ni 1000, ni 5000, sino una compensación justa. ¿Está usted de acuerdo en que es justo que yo obtenga lo que necesito para reemplazar la camioneta?

Perito: Vale, le ofrezco 1000 €. Es lo máximo que puedo pagarle. Es norma de la empresa.

Yo: ¿Y cómo llega la compañía a esta cifra?

Perito: 1000 € es todo lo que va a conseguir. Tómelo o déjelo.

Yo: Puede que los 1000 € sean un importe justo. No lo sé. Claro que comprendo su postura si está usted obligado por la política de la empresa. Pero a menos que pueda decirme, objetivamente, por qué, será mejor que vaya a juicio. ¿Por qué no volvemos a estudiar el asunto y hablamos luego, otra vez? ¿Le va bien el lunes de la semana que viene?

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LA SEMANA QUE VIENE

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Perito: Bueno. Aquí tengo un anuncio del periódico que ofrece una camioneta como la suya por 1000 €.

Yo: Ya lo veo. ¿Qué dice de los kilómetros?

Perito: 95000. ¿Por qué?

Yo: Porque la mía tenía sólo 40000. ¿Cúanto sube el valor del coche?

Perito: Déjeme ver… 300 €

Yo: Si asumimos que los 1000 € son una base posible, esto sube la cifra a 1300 €. ¿El anuncio dice algo de una radio?

….

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Media hora más tarde salgo de la oficina con un cheque de 1600 €.


¿Quieres saber más?


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Antes de acabar:

  1. Consulta la sección de negociación
  2. Deja un comentario explicando cómo te ayuda este post y si tienes algún truco interesante para negociar

{ 4 comments… read them below or add one }

Juan March 7, 2012 at 10:08 am

He pensado en otras aplicaciones para el método que sugieres. Imagina por ejemplo cuando te construyen una casa y tienes que negociar con el constructor una vez tienes un precio cerrado.
Por ejemplo, el constructor te dice que pone el tipo de piedras que tu le pides y que no te va a cobrar más… Sin embargo, te comenta que va a poner menos hormigón en la base de la casa porque ya ha hecho lo que tu decías con las piedras.
En este caso puedes buscar un criterio objetivo como lo que dice la reglamentación para ese tipo de construcción. Creo que esta forma el constructor estará obligado a hacerte caso y tu te saldrás con la tuya!

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admin March 7, 2012 at 10:13 am

Gracias de nuevo por tu comentario Juan. Valoro mucho que hayas propuesto esta idea y también me gusta ver que alguien haya entendido con profundidad el esquema de negociación que propongo.
Saludos!!!

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Gabriel Velázquez March 8, 2012 at 2:03 pm

Edu, es muy bueno el ejemplo pero no siempre es tan fácil determinar el valor y no siempre los criterios son tan objetivos. Me parece muy válido el artículo pero antes de definir los criterios yo siempre me baso en el método Harvard, es decir basar la negociación en intereses y no en posiciones. En el último caso cada una de las partes tiene su posición y difícilmente se mueva de ella, avanzándose en base al “regateo” que tu mencionabas o bloqueándose totalmente la negociación. En el segundo caso buscando satisfacer los intereses de ambas partes se puede llegar a una solución win-win que realmente va a ser la mejor solución. Hay un muy buen ejemplo de esto que lo deben conocer pero lo relato por si alguno no lo ha oído: “Dos niños van caminando por la calle cuando uno de ellos ve tras una reja, un naranjo con una fruta cercana a la reja. El niño que la vio no la puede alcanzar pero el segundo niño que es un poco más alto logra hacerse de la fruta. Ahí comienza una discusión: el primer niño afirma que la naranja le pertenece porque el la vio primero mientras que el segundo dice que debe ser suya porque el la alcanzó. Un adulto que presenciaba la escena toma la naranja la corta al medio y le da media a cada una. Como quien dice todos contentos (el adulto feliz que había resuelto un conflicto). El primer niño quita la cascara a la naranja y se come su mitad. Mientras tanto el segundo se había ido a la esquina, quita prolijamente la cascara, tira el fruto y pone la cascara sobre el agua que corre por la acera simulando que es un barquito. En definitiva si el adulto o los propios niños hubieran preguntado cual era el interés de uno y otro, hubieran obtenido un beneficio mayor ya que uno se hubiera comido la naranja entera y el otro hubiera tenido dos barquitos.” Es un ejemplo muy sencillo pero a no olvidarse, en toda negociación es fundamental tener claros los interés y conocer o al menos inferir lo mejor posible los de la otra parte para lograr un acuerdo win-win en las mejores condiciones.
Gracias y saludos

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Anonimo December 28, 2012 at 9:09 pm

Muy bueno el post!

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